Hiệu ứng mỏ neo là gì? Hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một khuynh hướng về mặt nhận thức, khi con người luôn có xu hướng phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp. Phần thông tin đầu tiên được cung cấp được gọi là mỏ neo. 

Tác động của hiệu ứng mỏ neo như thế nào?

Trong quá trình đưa quyết định cuối cùng, các cá nhân dựa vào một phần thông tin ban đầu (khuynh hướng “neo đậu”) để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Phán đoán sẽ được hình cách bằng cách điều chỉnh theo xu hướng diễn giải thông tin xung quanh “mỏ neo” đó.

Ví dụ cụ thể

Ví dụ, giá ban đầu dành cho một chiếc điện thoại mới được đưa ra đầu tiên. Sau đó mới nói đến giá của một chiếc điện thoại đã qua sử dụng. Mức giá đầu tiên sẽ trở thành tiêu chuẩn cho phần còn lại của cuộc đàm phán, để mức giá thứ hai nghe có vẻ hợp lý hơn. Ngay cả khi đó vẫn là con số cao hơn giá trị thực sự của chiếc điện thoại đã qua sử dụng.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Hiệu ứng mỏ neo làm ảnh hưởng đến quyết định của người khác. Hiệu ứng được hình thành nhằm tạo ra các tác động tâm lý, từ đó ảnh hưởng đến hành vi và quyết định của khách hàng.

Đặt giá sản phẩm

Đây là hiệu ứng rất thường thấy, điển hình nhất là đặt giá ngay dưới một con số tròn. Ví dụ thay vì để 200.000đ thì để giá 198.000đ. Cách thức hoạt động của chiến lược này là dựa trên nguyên lý bộ não con người thường lấy chữ số đầu tiên trong giá làm điểm neo.

Áp dụng chiến lược này cho thấy khả năng mua hàng cao hơn 50%-100% so với việc đặt giá chẵn của sản phẩm, dù cách đặt giá chỉ chênh nhau số tiền rất nhỏ.

Cách báo giá sản phẩm tạo hiệu ứng mỏ neo

Giá đầu tiên luôn đại diện cho giá trị sản phẩm, đó chính là xu hướng mọi khách hàng đều nghĩ đến. Đây cũng chính là hiệu ứng mỏ neo khi báo giá. Mức giá đầu tiên này sẽ ảnh hưởng đến các mọi suy nghĩ và quyết định sau đó của khách hàng.

Ví dụ cách Steve Jobs đưa ra bảo giá cho iPad:

Tại sự kiện ra mắt IPad, Steve Jobs tạo được sự chú ý và thích thú cho người xem bằng cách thảo luận về tính năng, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Ông cũng đề cập về việc các chuyên giá dự đoán iPad sẽ có giá là 999 USD. Điều này đã khiến khán giả tin vào giá bán thực của IPad là 999 USD và mức giá này hoàn toàn tương xứng với giá trị mang lại. Mức giá dự đoán đã được hiển thị trên màn hình đã tạo điểm neo ban đầu.

Sau khi, công bố mức giá bán thật sự là 499 USD. Lúc này, mức giá mới đã tác động mạnh mẽ tới tâm lý của khán giả. Với cách thức đưa ra mức giá ban đầu cao và giảm xuống chỉ còn một nửa, người tiêu dùng sẽ có suy nghĩ 499 USD là mức giá rất tốt khi sở hữu thiết bị công nghệ cao. Từ đây, hiệu ứng đã được tạo ra rất thành công, góp phần vào việc thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm.

Ứng dụng tiến hành đàm phán

Trong quá trình đàm phán, người đưa ra lời đề nghị đầu tiên thường chiếm ưu thế. Vì lời đề nghị này sẽ đóng vai trò là mỏ neo xuyên suốt quá trình đàm phán.

Ví dụ: bạn muốn mua nhà, bạn đề nghị mức giá có thể chi trả 4 tỷ đồng. Ở đây, 4 tỷ chính là mỏ neo mà bạn đặt ra, khiến bên môi giới/chủ bán sẽ không dễ để giới thiệu một lựa chọn khác có mức giá cao hơn. Để giữ chân bạn, họ chỉ có thể đưa ra mẫu nhà có mức giá dưới 4 tỷ mà thôi.

Tiếp thị sản phẩm

Tiếp thị sản phẩm có thể sử dụng hiệu ứng này để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ có vẻ hấp dẫn hơn.

Ví dụ: đầu tiên, người bán hàng có thể giới thiệu sản phẩm đắt tiền đầu tiên. Sau đó đưa ra một sản phẩm có giá rẻ hơn nhưng đáp ứng được nhu cầu của người dùng. Lúc này, sản phẩm giá thấp sẽ khiến khách hàng dễ chấp nhận hơn.

Mẹo sắp xếp sản phẩm tạo hiệu quả

Hiệu ứng mỏ neo thường thấy tại các địa điểm như siêu thị, menu nhà hàng/quán cà phê, trang web mua sắm. Thay vì sắp xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao hoặc ngược lại. Chủ doanh nghiệp thường xếp các sản phẩm có giá cao ở vị trí dễ nhìn thấy nhất (tạo hiệu ứng mỏ neo).

Thông thường, khách hàng sẽ cần thời gian cân nhắc giá cả và giá trị để chọn ra sản phẩm phù hợp nhất. Tuy nhiên, khi sử dụng cách sắp xếp này, khách hàng sẽ so sánh các sản phẩm khác với sản phẩm có giá cao đặt ở vị trí trung tâm. Họ sẽ cho rằng các sản phẩm xung quanh có giá cả và chất lượng hợp lý hơn và quyết định mua hàng nhanh hơn.

Dùng sản phẩm kém tạo sự so sánh

Một ứng dụng khác của hiệu ứng mỏ neo là giới thiệu trước những sản phẩm có chất lượng và giá cả không cao. Sau đó đưa cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao hơn với mức giá hấp dẫn. Sản phẩm ban đầu sẽ đóng vai trò là điểm mốc để so sánh, khiến cho các sản phẩm về sau đều trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng, từ đó họ sẽ quyết định mua hàng.

Chiến lược này được áp dụng rộng rãi trong nhiều ngành, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản. Các nhà môi giới thường giới thiệu những mặt bằng có điều kiện không tốt với giá cao trước, sau đó mới dẫn khách hàng đến xem những mặt bằng chất lượng tốt hơn nhưng mức giá chênh không nhiều. Bằng cách này, nhận thức ban đầu của khách hàng đã chịu tại sản phẩm đầu tiên, khiến cho những sản phẩm sau đó có vẻ dễ chấp nhận hơn.

Giảm giá khi mua số lượng lớn

Siêu thị áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong rất nhiều chương trình và sự kiện để thúc đẩy doanh số. Người tiêu dùng vẫn thường xuyên được khích lệ mua hàng theo cách này.

Một ví dụ điển hình là việc định giá theo số lượng, như việc mua 6 chai nước suối với giá 28.000 đồng thay vì 5.000 đồng cho mỗi lon. Điều này sẽ thay đổi dự định ban đầu của khách hàng. Đặc biệt, mua cả 6 chai nước suối sẽ giúp khách hàng có lựa chọn đúng đắn và đang tiết kiệm.

Đây là một chiến lược thông minh để thúc đẩy mua hàng theo số lượng lớn. “Mỏ neo” trong trường hợp này  chính là giá bán lẻ. Thay vì bỏ ra 5.000VNĐ cho một chai nước suối thì họ chỉ cần bỏ ra 4.600 VND.

Hiệu ứng mỏ neo mang lại tác dụng lớn cho doanh nghiệp. Tác động và định hướng suy nghĩ và cách nhìn nhận của người tiêu dùng, ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Do đó, sử dụng hiệu ứng khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp điều hướng khách hàng tập trung vào sản phẩm muốn bán, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

Tăng trưởng doanh thu với hình thức hợp tác ký gửi - quảng cáo sản phẩm!

Để tối ưu hóa việc đẩy mạnh doanh thu, ngoài các kênh bán hàng truyền thống thông thường. Doanh nghiệp có thể tiến hành hợp tác ký gửi tại các máy bán hàng tự động, theo một số chia sẻ của nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ. Mức doanh thu của kênh ký gửi có thể chiếm đến 30-40% tổng doanh thu của doanh nghiệp họ. Với xã hội và công nghệ ngày càng phát triển trong thời điểm hiện tại. Người tiêu dùng cũng đã thích nghi với việc mua sắm thông qua máy bán hàng tự động. Chắc chắn rằng hình thức mua hàng này sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai.

Xem thêm: Case study: Tăng trưởng doanh số bán hàng vượt trội cùng Toro

Ngược lại nếu doanh nghiệp chậm chạp trong việc mở rộng, đa dạng hóa các kênh bán hàng. Sẽ có tốc độ bán hàng chậm hơn và giảm lợi thế cạnh tranh. Một việc cần lưu ý và không kém phần quan trọng để giúp doanh nghiệp có thể bán hàng hiệu quả nhất. Đó là việc phải sẵn sàng chuẩn bị hàng hóa (bán lẻ, tiêu dùng nhanh FMCG). Máy bán hàng tự động có thể chứa một lượng lớn hàng hóa, cùng với hệ thống quản lý số lượng trưng bày và sản phẩm bán ra theo thời gian thực sẽ giúp bạn quản lý và kiểm soát tốt.

Trong năm có rất thời điểm thích hợp để gia tăng doanh thu, để ra mắt các sản phẩm, bộ sưu tập mới với chủ đề lễ hội, mùa đông hoặc tết cổ truyền. Vậy cho nên những sản phẩm mới được tung ra cần tiếp cận được với càng nhiều khách hàng càng tốt. Những chương trình ưu đãi, giới thiệu sản phẩm mới nên đi kèm với những chiến dịch quảng cáo sẽ mang lại hiệu ứng tốt hơn cho doanh nghiệp.

Để có thể triển khai các chiến dịch này hiệu quả và tiếp cận đúng với những đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Chúng ta có thể sử dụng các hình thức quảng cáo thông qua màn hình LCD của máy bán hàng tự động. Nhằm giúp khách hàng có thể tiếp nhận những thông điệp doanh nghiệp truyền tải một cách tự nhiên, thậm chí mua ngay sản phẩm có sẵn trong máy. Tăng được sự tin tưởng, uy tín với khách hàng, push sale hiệu quả. Hiện nay, TORO cung cấp rất nhiều hình thức hợp tác. Liện hệ ngay với chúng tôi để giúp doanh nghiệp có những phương án, chiến lược phù hợp.

Xem thêm: Cách quảng cáo lcd máy bán hàng tự động Toro từ A-Z

Yêu cầu đặt quảng cáo

𝐓𝐎𝐑𝐎 - Mô hình kinh doanh máy bán hàng tự động số 1 Việt Nam

Địa chỉ: Căn 00.12 và 00.13 Lakeview 1, số 19 đường Tố Hữu, phường Thủ Thiêm, TP Thủ Đức, TPHCM

Hotline: 19003009

Fanpage: https://www.facebook.com/Toro.VendingMachine

Website:https://kootoro.com